믿음 상술로 유대인과 중국인 사로잡은 한상(韓商)
미국 뉴저지주에서 의류업체 운영하는 권혁규 사장

“사업 성공 비결은 신뢰와 윈윈 전략”
“유대인 깐깐하고 중국인 느긋… 중국인 한 수 위”


마주 대하고 앉으니 정 많고 소박한 한국인의 모습이 그대로 배어난다. 얼굴에는 웃음이, 말에는 겸손함이 담겨 있다. 20여년간 미국생활을 한 사람 같지 않다.

그러나 입을 열자 독특한 시각(視角)이 기자의 귀를 사로잡는다. 한국에서는 듣기 어려운 국제적 한상(韓商)의 경험이다.

미국 뉴저지주의 의류무역업체인 리갈웨어의 권혁규(權爀珪•53) 사장은 한국•중국•필리핀 등에서 캐주얼 웨어를 납품 받아 미국 내 유대인 도매상이나 미국 백화점에 납품한다. 업무가 업무인 만큼 중국 출장이 잦고 항상 유대인 의류무역상들과 접촉한다. 세계 최대의 장사꾼을 자부하는 유대인과 중국인을 상대로 장사를 하는 셈이다. 그래서 권 사장에게 이 두 장사꾼들의 상술(商術)에 대해 물어봤다.



“유대인들이요, 중국 사람들 때문에 죽어납니다. 요즘 뉴욕 맨해튼 6번가 주변에서 의류무역업을 하던 유대인들이 중국인들에게 질려 업종을 변경하는 사례가 늘고 있어요. 제 주변에만 해도 10여명이나 돼요.”

유대인이 중국인에게 당하는 이유는 이렇다. 미국 내 유대인들은 1970~1990년대에 한국에서 의류를 납품 받아 미국 백화점에 공급했다. 유대인이 이익을 남기는 전형적인 방법은 제품의 각종 흠과 납기일 지연 등을 이유로 20~30%씩 납품 가격을 할인하는 것. 한국의 봉제공장 사장들은 매달 직원들의 월급을 줘야 하기 때문에 울며 겨자 먹기로 이 클레임(보상 요구)을 받아들일 수밖에 없었다.

하지만 중국 사장들은 느긋하다. 노동 인력이 풍부하고 직원들이 봉급을 회사에 맡겨 뒀다가 1년에 한 번씩 찾아가는 경우가 많아 기업주들의 자금 압박이 한국보다 훨씬 약하기 때문이다.

중국업체와 10년 이상 거래한 유대인 A씨는 최근 광저우의 의류업체에 주문한 바지 3000벌이 사양과 달라 클레임을 청구했다. 그러나 중국인 거래상에게서 “가격을 할인해 줄 수 없다”는 답변을 듣고는 할 수 없이 헐값 처분 해야 했다. 다른 유대인B씨는 납기 지연에 항의했다가 “싫으면 그만두라”며 면박을 당하고는 거래선을 파키스탄으로 바꾸었다.

“중국인들은 대국(大國) 기질에 자존심이 아주 세요. 그래서 째째하게 물건값 깎아가며 유대인에게 머리 숙이고 싶은 생각이 없는 것 같습니다.”

유대인이 중국인에 당하면서 한국 의류무역업체들은 뜻밖에 톡톡한 재미를 보고 있다. 유대인 공급량이 줄어들자 JC페니 등 미국 백화점들이 한국인 의류업체에 주문량을 늘리고 있기 때문이다. 한국업체들은 중국 내 조선족을 이용해 중국업체들을 통제할 수 있지만 유대인들은 중국에 동족(同族)이 없다는 것도 약점이다.

권 사장은 “조만간 국제비즈니스 업계에서 유대인과 중국인 간의 상권대전(商權大戰)이 벌어질 것”이라며 “두 민족을 다 겪어본 내 생각에는 중국인이 한 수 위인 것 같다”고 평가했다.

권 사장은 원래 은행원 출신이다. 조흥은행에 다니던 1983년 아내 신정화(辛貞花•51)씨의 손을 잡고 적금을 깨서 뉴욕대 경영대학원에 유학했다. 그리고 MBA를 취득한 뒤 아메리칸 드림을 일구기 위해 당시 한국이 가장 강점을 갖고 있던 의류업에 손을 댔다.
그러나 금융업에서 의류업으로의 전환은 쉽지 않았다.

특히 미국 의류 도매시장을 장악하고 있는 유대인들은 사람을 믿지 못해 물건을 조금씩 주고, 만족스러우면 주문량을 늘려가는 방식을 썼다. 유대인답게 품질관리가 몹시 까다로웠다. 수년 뒤 신뢰가 쌓이자 주문량이 쏟아졌다. 그러나 이번에는 중국인 거래선이 문제였다. 주문량은 산더미같이 쌓여있으나 중국인들은 제대로 된 품질의 옷을 제 시간에 공급하지 못했다. 수년간의 노력 끝에 이제 권 사장은 유대인과 중국인을 상대하는 노하우를 상당히 터득했다.

권 사장은 가장 즐거운 때에 대해 “내 아이디어로 새 옷을 기획해서 납품해 매우 잘 팔린다는 전화를 받았을 때”라고 답한다. 평생을 일만 해온 그다운 답변이다. 미국에서 태어난 두 딸은 대학생이 되었고 아내와 두 딸이 모두 건강해 더 이상 바랄 것도 없다고 한다. 그는 이제 맨해튼 브로드웨이에 매장도 있고 한국과 중국에 사무소도 갖춘 성공한 재미동포 기업인이 됐다.

권 사장은 국제 거래를 하다 보니 세계 무대에서 한국인의 위상에 대해 느끼는 점이 많다. 특히 중국을 들락날락 하면서 조선족에 대해 깊은 애착을 갖게 됐다고 한다. 그가 재미동포와 한국인, 조선족에 관한 에피소드를 꺼낸다.

중 국 무역을 10여년 정도 하다가 3년 전에 상하이에 지점을 열었다. 그리고 한국인 직원 2명, 조선족 직원 6명을 채용했다. 한국인은 조상에게 물려받은 근면성 때문에 세계 어느 곳을 가든지 열심히 일한다. 리갈웨어 직원들도 마찬가지다. 하지만 중국인 거래업체가 재미동포와 한국인, 조선족을 대하는 태도는 다르다.

“재미동포에 대해서는 상당히 우대하고 말에 관심을 기울입니다. 서울에서 온 한국인들의 말도 존중하는 편입니다. 그러나 조선족은 차별하는 모습이 보입니다.”

권 사장은 같은 한국 핏줄인 데도 대접이 다른 이유에 대해 “내가 사장이라는 점도 있지만 미국인에 대한 우대심리가 강하게 작용하는 것 같다”고 설명했다. “조선족은 중국인들의 평균임금보다 3~4배 많은 월 1000달러씩을 받습니다. 그런데도 중국인들이 조선족을 푸대접하는 걸 보면 안타까울 때가 많아요.”

권 사장은 중국 내 조선족들의 생활을 보면 20여년 전 첫 이민 시절에 미국 백인들이 한인 동포 1•2세들을 푸대접 하던 생각이 난다고 했다. 그래서 조선족에 대한 애착이 매우 강하다. 한국 경제가 번성하려면 결국 중국 경제와 유기적인 관계를 맺을 수밖에 없고 이를 성공시키려면 조선족과 힘을 합하는 방법밖에 없다고 생각한다. 조선족의 지위가 점점 올라가면서 중국사회에서 점점 대우가 개선되는 것을 뿌듯하게 생각한다고 했다.

권 사장은 “조선족의 지위 향상은 결국 한국에 도움이 되는 일”이라며 “최근 미국 업체들이 저임금을 노리고 중국에서 베트남으로 공장을 이전해도 지금처럼 그냥 중국에 머물고 싶다”고 했다.

권 사장은 “비즈니스 업계에서 성공하려면 가장 중요한 것은 파트너와의 신뢰와 윈윈(Win-Win) 전략”이라고 말한다. 국제 비즈니스맨답게 이에 대한 설명도 국제적이다.

“몇 년 전 중국의 저가 고품질 섬유가 몰려들어 미국 섬유업체들이 망해가자 미국 정부가 긴급수입제한 조치(세이프가드)를 발동했지요. 그래서 중국산 수입이 중단되자 월마트와 JC페니 등 미국 소매업체들이 공급망을 인도와 파키스탄 등으로 돌렸습니다. 하지만 인도와 파키스탄 제품의 경우 중국보다 가격은 낮아도 품질은 중국을 따라오지 못해요. 그래서 미국 소비자들이 피해를 보자 미국 정부가 다시 세이프가드를 철회하고 중국의 쿼터를 늘렸죠. 그러나 안정적으로 물량을 확보하려는 미국 소매업체들이 중국 리스크 때문에 거래선 회복에 주저하고 있어요. 경제적 효율성 측면에서 보면 중국과 미국이 신뢰를 상실하는 바람에 윈윈 전략에 실패한 거죠.”

권 사장의 꿈은 자신의 자녀를 포함해 한인 2세들이 미국 사회에서 번성하는 것이다. 자신이 중국 사업에서 조선족과 동맹관계를 맺듯이 미국에 진출하는 한국 기업들도 점점 성장하는 미국 교민 사회의 힘을 적극 활용할 필요가 있다고 생각한다. 동포 2~3세들은 1세들이 고생해 이룩한 부(富)를 바탕으로 훌륭한 교육을 받아 주류사회에 적극 진출하고 있기 때문이다.

“동포들이 미국의 정치•경제에 미치는 영향력이 점점 커지고 있습니다. 한국인 핏줄끼리 믿고 도와주는 것이 윈윈 전략이 되는 시대가 온 거죠.”